Czym jest sprzedaż bezpośrednia? Sprzedaż bezpośrednia jest jedną z form sprzedaży detalicznej. Dlatego, aby dobrze zrozumieć, czym dokładnie charakteryzuje się samo pojęcie bezpośredniości w sprzedaży, należy zając się wyjaśnieniem ogólnego pojęcia sprzedaży detalicznej.
Sprzedaż detaliczna
Ogólna zasada, jeżeli chodzi wymianę towaru mówi o tym, że przedsiębiorca może sprzedawać swoje produkty w jakikolwiek tylko sposób chce. Pod warunkiem oczywiście, że dzieje się to zgodnie ze wszelkimi przepisami prawnymi, jakie obowiązują w danym kraju.
Sprzedaż detaliczna, w prostym znaczeniu tego pojęcia, jest to sprzedaż danego produktu w niewielkich ilościach. Do sprzedaży może dochodzić na różnych poziomach, od samego producenta. Następnie poprzez pośredników, którzy również mogą nabywać dane dobro w niewielkich ilościach, podbijając w ten sposób jego cenę, aż po samego finalnego nabywcę.
Sprzedaż detaliczna może zatem odbywać się w formie pośredniej bądź bezpośredniej. Czasem, producent może tworzyć dany produkt tylko i wyłącznie dla danego klienta. Taka sytuacja ma najczęściej miejsce w małych firmach. Przykładem takiej sprzedaży jest rynek meblowy, gdzie meble są często produkowane pod wymiar podany przez indywidualnego nabywcę.
Innymi słowy, detaliczna forma sprzedaży to wszelkie sposoby, które mają doprowadzić produkt do finalnego nabywcy w sposób pośredni lub bezpośredni. Dotyczy to wszelkich produktów, nawet żywności.
Czym jest sprzedaż bezpośrednia?
Skoro pojęcie sprzedaży detalicznej stało się już zrozumiałe, można przejść do odpowiedzi na główne pytanie, to jest, czym jest sprzedaż bezpośrednia?
Sprzedaż bezpośrednia, jako forma sprzedaży detalicznej, są to działania tak zwanych komiwojażerów. Mają na celu dotarcie do indywidualnego odbiorcy poza miejscem stricte do tego wyznaczonym. Takim miejscem są wszelkiego rodzaju sklepy (indywidualne oraz całe sieci), stoiska na pasażach, markety, czy stosika na targach. Najczęściej dotarcie do klienta przez komiwojażera, to znaczy osobę odpowiedzialną za sprzedaż bezpośrednią jest miejsce zamieszkania potencjalnego klienta. Zdarza się jednak, że taka forma sprzedaży odbywa się w miejscu pracy czy też podczas specjalnie zorganizowanego spotkania.
Taki kontakt z możliwym nabywcą może, ale nie musi być umówiony. Możliwy klient może być stałym nabywcą dóbr sprzedawanych przez komiwojażera. Sprawia to, że do spotkania może dojść na ustalonych warunkach. Najczęściej jednak do spotkań klienta ze sprzedawcą dochodzi bez określenia konkretnego miejsca spotkania czy też jego czasu. Komiwojażer bowiem ma jedno zadanie — pozyskać jak największą ilość klientów i sprzedać jak najwięcej dóbr.
Formy organizacyjne w sprzedaży bezpośredniej
Jeżeli chodzi o sprzedaż bezpośrednią, to choć wygląda ona na bezładne chodzenie po domach i miejscach pracy przedstawicieli handlowych, jest jednak ona zorganizowana w odpowiedni sposób. Organizacja może odbywać się na dwa sposoby. Jakie?
Jednopoziomowa. Polega na tym, że szkolenia dystrybutorów prowadzone są przez menedżerów, którzy podpisali umowę z firmą sprzedaży bezpośredniej. Natomiast samymi dystrybutorami są przedstawiciele handlowi bądź wyznaczeni do tego domokrążcy.
Wielopoziomowa. Jak sama nazwa wskazuje, organizacja w takiej formie dochodzi na wielu poziomach. Tak jak w formie organizacji jednopoziomowej, za rekrutację, szkolenia oraz motywowanie dystrybutorów odpowiedzialni są menedżerowie, tak tutaj — odpowiadają za to liderzy sieci. W takiej formie poszczególni sprzedawcy mają zdolność do rekrutowania kolejnych dystrybutorów. I w takim momencie, ich wyniki opierają się na analizie sprzedaży ich oraz sprzedawców przez nich rekrutowanych i wyszkolonych.
Formy sprzedaży w sprzedaży bezpośredniej
Tak jak organizacyjne aspekty firmy mogą przyjmować różne formy, tak i sama sprzedaż bezpośrednia dzieli się na formy. Wyróżniamy dwie główne:
Sprzedaż indywidualna — Taka forma sprzedaży bezpośredniej opiera się na założeniu, że prezentacja towaru, ewentualne pytania oraz sama sprzedaż dochodzą między sprzedawcą a jednym potencjalnym klientem.
Sprzedaż grupowa — Jest zupełnym przeciwieństwem sprzedaży indywidualnej. Prezentacja oraz wszelki kontakt z klientem, włączając w to konsultacje oraz sprzedaż, dochodzi przed większą grupą potencjalnych nabywców. Zwykle są to już zorganizowane spotkania, na które wcześniej zostali zaproszeni goście, bądź może się takie spotkanie odbywać również w domu klienta, który na tę okazję zaprosił, dajmy na to znajomych.
W jakich celach stosuje się tę formę sprzedaży?
Od wielu już lat na rynku oferowanych jest zdecydowanie więcej towarów, niż jest potencjalnych klientów. W takich razie, gdy podaż przewyższa popyt, co dla samego klienta może oznaczać większy wybór, tak dla producenta jest zwiększona konkurencja oraz mniejszy rynek zbytu.
Dlatego też nierzadko firmy zwracają się w kierunku formy sprzedaży bezpośredniej. Wierzą bowiem, iż przekonanie klienta nie tyle, co do oferowanych produktów, lecz do jakości obsługi wpłynie pozytywnie na zwiększenie sprzedaży. Producenci, zatrudniając dystrybutorów sprzedaży bezpośredniej lub zwracając się o pomoc do zewnętrznej firmy, chcą, by klient mógł zapoznać się z produktem. Pozwalają tym samym na zadawanie pytań, a także chętnie na nie odpowiadają, by pokazać się od strony wykwalifikowanego sprzedawcy. Pozwala to na zdobycie zaufanie nabywcy, a także sprzedanie towaru później zadowolonemu konsumentowi, ponieważ miał czas do namysłu i prawdopodobnie nie zwróci zakupionego produktu.
Ponadto, bardzo często podczas takiej formy działań, zaznaczane jest, iż prezentowany towar jest dostępny tylko i wyłącznie w takiej formie sprzedaży. By zwiększyć sprzedaż, a co za tym idzie zyski — cena zakupu danego dobra poprzez tę metodę jest niższa, niż na półkach w sklepie. Bezpośredni kontakt z klientem pozwala także na zwrócenie jego uwagi na innowacyjne aspekty produktu, które przewyższają towary konkurencji.
Ograniczenia w sprzedaży bezpośredniej
Jak w każdej innej formie działań na rynku, i tutaj występują pewne ograniczenia. Polegają one na wykorzystywaniu osób spoza firmy do sprzedaży produktów. Ma to miejsce zwykle wtedy, gdy jedna ze stron nie chce dokumentować swojego udziału w sprzedaży dla zwiększenia swojego zysku. Jeśli druga strona działań również się na to zgodzi — korzystają obie strony. Jest to jednak prawnie zabronione.
Drugim prawnie zabronionym działaniem, które często ma miejsce przy sprzedaży, jest zmuszanie innych osób do zakupu jakiegoś towaru w celu dalszej sprzedaży. Pozwala to na ominięcie pośrednictwa między producentem a finalnym nabywcą. Takie działanie daje natychmiastowy zysk producentowi.
Co więcej, w Polsce konieczne jest zapewnienie klientowi możliwości zwrotu nieużywanego towaru. Powinien mieć czternaście dni na odstąpienie od warunków umowy. Nie ma konieczności podawania przy tym powodów swojej decyzji.
Wady sprzedaży bezpośredniej
Organizacje sprzedawców nie zawsze podejmują działania, które są zgodne z ich moralnością. Zdarza się, iż takie organizacje, które zajmują się sprzedażą bezpośrednią wykorzystują techniki, które są zabronione. Do takich technik należą psychomanipulacja oraz techniki socjotechniczne. Czym się charakteryzują?
Psychomanipulacja — to manipulowanie umysłem innych ludzi, na przykład wpływając na emocje konsumentów czy podejmowane przez nich decyzje. Ma to na celu zwiększenie zysków poprzez przekonanie potencjalnego klienta do zakupu. Potocznie takie działanie określa się mianem mydlenia oczu.
Socjotechnika z kolei jest metodą na odwracanie uwagi rozmówcy, zbaczanie z tematu bądź unikanie odpowiedzi na zadane pytanie, ale w taki sposób, by rozmówca się nie zorientował. Podczas wykorzystywania socjotechniki bardzo często sprzedawca jest nadmiernie gadatliwy, by odwrócić uwagę od swych działań, którym zwykle jest kłamstwo.
Zalety sprzedaży bezpośredniej
Mimo kilku wad, jakie posiada taka forma działań na rynku zbytu, posiada ona również niemało zalet. To one właśnie przekonują firmy do podejmowania decyzji o skorzystaniu ze sprzedaży bezpośredniej w celu zwiększenia zysków lub zdobycia klientów. Jakie zatem są te zalety?
Oto one:
- Przede wszystkim, sprzedaż bezpośrednia pozwala dystrybutorowi na szczegółowe omówienie wszelkich tematów związanych z danych towarem. Dzięki bezpośredniemu kontaktowi z klientem może wykazać się swoim doświadczeniem oraz wykwalifikowaniem. Dzięki kontaktowi twarzą w twarz klient ma możliwość zadania pytań, które go nurtują i uzyskania na nie zadowalających odpowiedzi. Nikt go nie pospiesza, a na drążenie tematu może poświęcić tyle czasu, aż uzna, że wie to, co chciał. Jako że ma pewne wymagania, muszą one zostać spełnione.
- Dzięki temu, że czas poświęcony klientowi przez dystrybutora jest z grubsza nieokreślony, pozwala to potencjalnemu konsumentowi na odpowiedni czas namysłu przed podjęciem decyzji o zakupie. Może wyrobić sobie zdanie na dany temat.
- W momencie, gdy dojdzie do transakcji, klient nie musi wychodzić z domu, by nabyć dany produkt. Zostaje on bezpośrednio dostarczony do jego domu. Spełnione więc zostają jego wymagania, nawet jeśli temat dotyczy żywności.
- Klienci takiej formy sprzedaży często chwalą sprzedawców za ich wykwalifikowanie. Udzielają bowiem wyczerpujących odpowiedzi i poświęcają potrzebny czas na spełnienie wymagania klientów.
Co wpływa na wzrost popularności w zakresie sprzedaży bezpośredniej?
Ostatnimi czasy więcej osób wie już czym jest sprzedaż bezpośrednia. Dzięki czemu zalicza wzrost popularności w firmach. Coraz częściej sięgają po rozwiązanie swoich problemów właśnie w tej formie działań.
Dlaczego tak się dzieje? Może być to spowodowane przez kilka czynników:
- Klient posiada bezpośrednią możliwość konsultacji z kompetentnym sprzedawcą, który odpowie na każde pytanie i wyczerpie temat. Udzieli również porady w zakresie wyboru, jeśli klient takowej będzie potrzebował.
- Nabywca posiada odpowiednią ilość czasu do namysłu przed dokonaniem zakupu.
- Każdy sprzedawca zobowiązany jest do indywidualnego podejścia do każdego klienta.
Mity związane z tą formą sprzedaży detalicznej
W każdej dziedzinie istnieją pewne mity, które narosły wokół danego tematu, a w które wierzy spora ilość osób. Takie mity mogą być szkodliwe dla podejmowanych działań przez firmy czy poszczególne osoby. Mogą nawet sprawić, że przed zapoznaniem się z ogólnym tematem, potencjalny konsument nie podejmie nawet próby rozmowy, tylko z góry odrzuci oferowane usługi. Jakie są te mity?
Do największych mitów, które narosły wokół tematu sprzedaży bezpośredniej należy mit dotyczący braku ochrony konsumenckiej. Prawo w Polsce wyraźnie mówi, iż sprzedawca musi zapewnić klientowi prawo do zwrotu towaru bez konieczności podania konkretnego powodu w ciągu 14 dni od zawarcia umowy. Oczywiście towar musi być nieużywany.
Kolejnym mitem, w który wierzy spora ilość osób jest mit traktujący sprzedawców jako niewykwalifikowanych ludzi. Jest to spory błąd, ponieważ to właśnie sprzedawcy bezpośredni mają większe kwalifikacje, aniżeli sprzedawcy w sklepach stacjonarnych.
Wielu również posiada zdanie, iż sprzedawcy są nachalni. To również nie jest prawda. Większość klientów sama poszukuje dystrybutora, by móc na spokojnie znaleźć odpowiedzi na wszystkie swoje pytania i szczegółowo dowiedzieć się o towarze.
