Lead to potencjalny klient (firma lub osoba), mogący być zainteresowany danym produktem lub usługa. Dla firmy produkującej kasy fiskalne, przykładem leadu będą sklepy (B2B), natomiast dla zakładu fryzjerskiego będą to osoby obserwujące profil salonu w mediach społecznościowych (B2C).
Jakie są rodzaje leadów?
- Lead gorący – sprzedażowy
Określane również mianem „krótkich”, leady sprzedażowe to klienci gotowi do zakupu produktu oferowanego przez firmę. Leadami sprzedażowymi najczęściej są klienci trafiający do firmy z polecenia lub tacy, którzy sami znaleźli firmę w sieci, zapoznali się z ofertą i są w stanie sfinalizować transakcje bez większej namowy ze strony działu sprzedaży.
- Lead ciepły – marketingowy
Lead marketingowy to potencjalny klient, który mimo zainteresowania oferta, nie podejmuje natychmiastowej decyzji o zakupie. W przypadku tego typu leadów, zadaniem działu marketingu firmy jest tzw. ocieplenie leada, czyli zwiększenie zainteresowania klienta i skłonienie go do zakupu. Przykładem leadu ciepłego jest klient spędzający dużo czasu na stronie firmy lub taki który mimo zapoznania się z ofertą nie podjął decyzji o zakupie mimo ewidentnego zainteresowania.
- Lead zimny – lead kontaktowy
Ten typ leadów to nic innego jak konsumenci, którzy jeszcze nie wykazali zainteresowania ofertą firmy, jednakże mogą oni zainteresować się nią w przyszłości. Ta grupa jest najliczniejsza, większość osób lub firm znajdujących się w tej grupie, mimo działań marketingowych wystosowanych w ich stronę, pozostaną obojętni wobec danego produktu lub usługi. Pokazywanie materiałów marketingowych tym osobom lub firmom nie jest jednak bezcelowe, jest to budowanie świadomości marki, jako przykład może posłużyć wspomniana wyżej firma produkująca kasy fiskalne, jeśli dział marketingu sprawi, że potencjalny klient będzie pamiętał o firmie, w przypadku założenia przez niego sklepu, będzie on bardziej skłonny do podjęcia decyzji o zakupie kasy fiskalnej tej właśnie firmy i potencjalnie również stanie się leadem gorącym.
Czym jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy to proces sprzedaży produktu lub usługi podzielony na etapy, jest to podróż klienta po danym rynku której efektem ma być podjęcie decyzji zakupowej.
Lejek jest podzielony na:
- Etap świadomości – potencjalny klient wie o istnieniu marki.
- Etap zainteresowania – potencjalny klient sprawdza ofertę i wykazuje zainteresowanie produktem firmy.
- Etap oceny – potencjalny klient porównuje oferty, odbywa rozmowy i zbliża się do podjęcia ostatecznej decyzji.
- Etap decyzji – klient podejmuje ostateczną decyzję o zakupie.
Jak generować leady?
Pozyskiwanie leadów różni się w zależności od grupy docelowej. Nie ma jednego odpowiedniego typu generowania leadów, wszystko zależy od branży i tego, kim jest potencjalny klient. Sposobów na generowanie leadów a co za tym idzie, sprzedaży, jest naprawdę wiele. Kampanie reklamowe na mediach społecznościowych sprawdzą się przy pozyskiwaniu leadów wśród młodszej części społeczeństwa, reklama w gazecie, mimo że uznawana za przeżytek sprawdzi się jako forma marketingu skierowana do seniorów. E-mail marketing będzie dobrą metodą na prezentację kodów zniżkowych osobom, które dotarły na stronę przez link zamieszczony pod video na Youtube twórcy tworzącego filmy zgodne z profilem firmy, lecz nie zdecydowały się na zakup.
Przy sprzedaży B2B, marketing w formie video lub kampania e-mail skierowana do innych firm, które mogą być zainteresowane ofertą, będzie lepszym wyborem niż droga kampania telewizyjna, dzięki której oferta dotrze do większej ilości osób, lecz wygeneruje co najwyżej dużą ilość zimnych leadów.
By zwiększyć sprzedaż w firmie, należy generować leady lepszej jakości, a nie koniecznie jak najwięcej leadów niższej klasy, dlatego wybierając metodę pozyskiwania leadów, należy kierować się grupą docelową dla firmy.
